Per tiga bulan tim marketing di kantor saya mengadakan breakfast meeting. Breakfast meeting yang pertama di tahun 2012 diadakan pada tanggal 2 Maret 2012 di mister bean coffee Citos. Acaranya kali ini sharing tentang imu marketing yang didapat dari Seminar Marketers Club yang diikuti secara bergantian, evaluasi enps (employee net promoters scores), dan sarapan bareng tentunya,hehe.
Yang menarik perhatian saya adalah materi yang dibawakan oleh Irene Stefani tentang Customer Insight yang dia dapat dari Seminar Markeeters Club. Dari penjelasannya, saya menarik kesimpulan bahwa untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan customer kita harus tahu apa yang ada dalam “reptilian brain” customer. Apa itu ‘Reptilian Brain”?
Otak manusia dimodelkan oleh Paul MacLean dalam sebuah teori yaitu teori Tritunggal. Teori ni merupakan model yang paling efisien untuk memahami otak dalam sejarah evolusi. Dalam teori ini, otak dibagi menjadi tiga yaitu neocortex brain, limbic brain, dan reptilian brain.
1. Neocortex Brain (Thinking Brain)
Merupakan bagian otak yang memiliki kemampuan belajar yang tak terbatas dan fleksibel. Otak inilah yang bekerja ketika kita memberikan suatu kuisioner atau tes kepada customer. Ketika kita memilih atau mengambil keputusan dengan penuh pertimbangan dan analisis – analisis, otak ini yang menjadi dominan.
2. Limbic Brain (Emotional Brain)
Ketika thinking brain mulai lelah, emotional brain yang mulai bekerja. Otak ini yang mempengaruhi tindakan kita dari sisi emosional. Analisa saya mungkin ketika para wanita mengobati hatinya dengan berbelanja, otak inilah yang berfungsi.
3. Reptilian Brain
Reptilian brain merupakan otak yang tertua selama manusia mengalami evolusi. Otak ini yang mengatur gerakan respon, mengontrol fungsi vital tubuh seperti denyut jantung, pernapasan, suhu tubuh dan keseimbangan. Otak ini yang lebih banyak bekerja ketika kita membeli sesuatu. Ketika kita jalan – jalan di mall menemukan suatu barang yang menarik dan langsung membelinya tanpa berpikir panjang di situlah reptilian brain sedang bekerja.
Mengetahui pola reptilian brain bekerja merupakan kunci untuk mengetahui di mana gunung emas yang sebenarnya berada. Ketika kita mendapatkan kesimpulan dari kuisioner yang telah kita sebarkan mengenai kebutuhan customer, kecil kemungkinan customer akan membeli produk sesuai dengan jawaban kuisioner mereka. Salah satu pengamat pasar pernah melakukan penggalian reptilian brain dengan memberikan banyak pertanyaan sehingga thinking brain dan emotional brain lelah. Pertanyaan bisa diberikan dalam bentuk observasi, yaitu dengan memberikan pertanyaan why,why, dan why?
Sebagai contoh observasi, berikut percakapan antara marketing sebuah brand pesawat dengan penumpangnya.
A : “Menurut Bapak bagaimana fasilitas penerbangan kami?”
B : “ kursinya sempit”
A : “ memang Bapak inginnya seberapa luas?”
B : “Ya paling tidak saya tidak terlalu dekat dengan sebelah”
A: “ memang kalo tidak dengan sebelah bapak mau melakukan kegiatan apa?”
B: “ Saya kan mau buka laptop, jadi saya bisa mengefisienkan waktu sambil mengerjakan pekerjaan saya”
Dari percakapan di atas bisa kita lihat bahwa sebenarnya yang dibutuhkan penumpang bukanlah kursi yang luas, tapi fasilitas untuk dia beraktifitas. Mungkin apabila pertanyaan itu diteruskan dan dikembangkan, penumpang tersebut yang akan menemukan sendiri solusi dari keluhannya.
Ini memberikan sedikit gambaran kepada saya bagaimana cara mengetahui pasar dan bidang entrepreneur yang sesuai untuk suatu segmen customer.
Semoga bermanfaat juga untuk teman – teman ^^
sumber : Seminar Marketeers Club “Customer Behavior Concept”
http://thebrain.mcgill.ca/flash/d/d_05/d_05_cr/d_05_cr_her/d_05_cr_her.html
lisa
